Simplificando, leads são pessoas ou organizações que estão interessadas no que alguém está vendendo, seja um produto ou um serviço. Esse interesse pode ser transmitido compartilhando informações de contato, como endereços de e-mail, números de telefone e até perfis de mídia social.
No entanto, o mais importante não é saber o que define um lead, mas saber como ele se reflete nas estratégias de marketing das empresas.
Nesse sentido, o objetivo deste artigo é informar ao leitor a importância de coletar leads e mostrar, por meio do conceito de “funil de vendas” amplamente utilizado nas empresas, quais são as melhores estratégias para essa atividade.
Por que a geração de leads é tão importante?
A geração de leads é o primeiro passo para uma mudança radical de atitude em empresas que acreditam que já atingiram seu potencial máximo de clientes.
Isso pode ser uma falha fatal para as organizações, pois acabam limitando todo o potencial de alcance que pode ser alcançado com determinadas técnicas de captura de leads.
Por outro lado, ainda existem empresas que, apesar de desenvolverem uma boa estratégia de captação de leads, não dão os passos certos e utilizam táticas que muitas vezes afastam potenciais clientes ao invés de atraí-los.
Para evitar isso, é importante captar leads da forma correta para quebrar o paradigma que faz muitos empreendedores pensarem que o marketing de um negócio nada mais é do que promover um produto ou serviço para o maior número de pessoas possível até que alguém se interesse.
A geração de leads vem de estratégias bem direcionadas que consideram todas as necessidades do consumidor.
Funil de Vendas
Funil de Vendas representa essencialmente o caminho que um determinado visitante do site percorre até chegar ao ponto de adquirir um produto ou serviço. Com um funil definido, garante-se que a empresa esteja ciente do nível de interesse do consumidor de acordo com as estratégias aplicadas em cada situação.
Portanto, o funil de vendas pode ser dividido em três etapas principais: topo, meio e fundo do funil.
1 – O início: o topo do funil
O topo do funil pode ser caracterizado como o momento em que os visitantes do site apenas “olham” para a loja. Com isso em mente, as empresas devem estar prontas para acomodá-los com serviços, ofertas e assistência precisos. Para isso, as organizações devem antes de tudo ter um espaço para fazer tudo isso. É aqui que entra a necessidade de páginas de destino.
Uma landing page nada mais é do que uma página onde acontece a captura e conversão de leads. Portanto, as landing pages são um lugar mais fácil em comparação com as páginas tradicionais de um site, pois o objetivo principal é simplesmente atrair pessoas.
Aqui você pode considerar o uso de uma chamada para ação (CTA). Estes são simplesmente anúncios ou conteúdo visual projetados para levar um visitante do site a realizar uma ação específica. Esse fato pode ser observado, por exemplo, na página de uma Empresa de construção de casas, que pode convidar o usuário a trabalhar no simulador de orçamento utilizando o CTA.
Outro detalhe importante para atrair visitantes é a produção de conteúdos interessantes e valiosos pelas empresas. Por exemplo: se Fabricantes de churrasqueiras em aço inox criam um conteúdo que fala sobre como a escolha da churrasqueira perfeita afeta a qualidade da churrasqueira, certamente atrairão pessoas que inicialmente não estão interessadas no produto oferecido, mas no assunto em questão.
Vendo que essa churrasqueira é um item muito interessante, mas o usuário pode decidir “olhar” o que essa empresa tem a oferecer. Além disso, diversos tipos de conteúdo podem ser compartilhados, como:
- textos;
- Produtos;
- Notícias;
- Imagens;
- Infográfico;
- webinars;
- E-books;
- Vídeos;
Embora essas atitudes pareçam simples, elas ajudam nos estágios iniciais de um relacionamento com grande potencial futuro.
Tais ações fazem com que o visitante se sinta acolhido e com tratamento especial, iniciando o processo de criação de uma imagem positiva da empresa.
No entanto, essa pessoa ainda não pode ser considerada um líder. Muitos teóricos do marketing digital argumentam que o momento em que um simples visitante se torna um lead é o momento em que ele responde a uma chamada à ação específica e fornece informações pessoais.
Assim, por exemplo, uma empresa que Aluguel de van para viagem pode utilizar o CTA, para oferecer um e-book sobre as funcionalidades desse meio de transporte e quais são as suas vantagens.
Isso ajuda a capturar endereços de e-mail de partes interessadas e abre uma nova porta permitindo um relacionamento mais íntimo com um novo cliente potencial.
2) Percurso atual: meio do funil
OK, o fio está fechado. E agora?
Você não deve esperar por um lead para decidir espontaneamente comprar um produto. Obviamente, isso acontece às vezes, mas com os consumidores de hoje cada vez mais preocupados com a experiência, as empresas precisam investir em táticas que possam deixar seus executivos felizes.
Um passo importante para conseguir isso é conhecer exatamente os desejos e necessidades dos clientes potenciais da empresa. E é para isso que serve uma pessoa.
Uma persona nada mais é do que um perfil fictício que representa o cliente ideal de uma determinada empresa. Assim, por exemplo, uma organização responsável pelo Fretamento de táxi aéreo pode ter como objetivo um grupo-alvo que tem boas chances de se tornar um cliente de serviços locomoção aérea.
Afinal, não faz sentido compartilhar conteúdo sobre pisos de concreto para pessoas que possuem pisos de madeira em suas casas. Para melhor demonstrar o conceito de pessoa, podemos considerar o seguinte exemplo:
“João tem 53 anos. Ele é agricultor e possui uma grande fazenda com muitos hectares. Ele tem muito interesse em máquinas e equipamentos que facilitem o trabalho de campo e otimizem a produção. Seu principal hobby é aprender novas tecnologias. Atualmente João precisa de algo que facilite para carregar cargas a uma grande altura.” Essa descrição torna João a persona de uma empresa de Eixo agricola.
Uma vez que a pessoa está no lugar, a empresa pode investir na produção de conteúdo mais aprofundada e focada em determinados temas.
Enquanto o conteúdo produzido no topo do funil focava mais em atrair visitantes, no meio do funil, por exemplo, um Fabricante de gelo seco pode usar esse tipo de conteúdo para explicar melhor o congelamento, que já possui referências à empresa produtora do conteúdo.
3) Ação final: fundo do funil
Por fim, o fundo do funil é quando os leads vencidos e processados nas etapas 1 e 2 devem decidir: comprar um produto desta empresa ou de outra empresa.
Com isso em mente, as organizações devem agora ser capazes de convencer seus líderes de que são a melhor escolha em qualidade e preço.
Uma estratégia interessante é o email marketing. Por exemplo, logo no início, quando os visitantes se tornam leads, usando endereços de e-mail adquiridos, uma Empresa de restauração de fachadas pode enviar ofertas especiais por e-mail personalizadas para pessoas que estão prestes a comprar, com o objetivo de fazê-las gastar.
Se você ainda usa e-mail marketing, pode pensar em enviar lembretes para quem deixou compras no carrinho de compras da loja virtual de determinada empresa, para que os leads não esqueçam ou abandonem a compra depois de algum tempo.
Outra técnica que pode ser usada é criar conteúdo direcionado para leads de fundo de funil. Por exemplo, no caso de uma empresa que tem Impressora para alugar, esses conteúdos podem ser criados com o objetivo de mostrar por que o aluguel de uma impressora de alta velocidade, pode ser mais barato do que a compra dessas impressoras, o que está diretamente relacionado ao serviço prestado à empresa no ano.
Este texto foi desenvolvido originalmente pela equipe do Blog do Guia de Investimentos, onde você encontra centenas de conteúdos informativos em diversos segmentos.