Entre prospecção ativa e passiva, qual modalidade você mais usa na sua empresa para gerar novas oportunidades de negócio? A prospecção, também chamada de pré-vendas, é a primeira etapa do processo comercial.
Esse é o momento em que a empresa dá início a um relacionamento com potenciais clientes na intenção de conduzi-los através do funil de vendas até o fechamento de uma futura venda.
Para isso, são adotadas estratégias no intuito de estabelecer contatos iniciais com esses prospects e investigar se eles realmente têm potencial para se tornarem clientes.
Nesse sentido, há basicamente duas formas de conduzir essa primeira etapa do processo de vendas: a prospecção ativa e passiva.
Convidamos você a prosseguir com a leitura deste conteúdo para descobrir as principais diferenças entre essas modalidades de prospectar novos negócios. Além disso, vamos te ajudar a decidir qual delas vale mais a pena usar na sua empresa.
Antes de prosseguirmos com nossas dicas de prospecção passiva e ativa, uma pergunta: você sabe mesmo quando é hora de vender e quando é hora de negociar com o cliente?
Muitos vendedores se perdem nesse momento e isso pode afetar negativamente seus esforços de conquistar novos clientes. Veja como melhorar o uso das ações com o seguinte vídeo: https://www.youtube.com/watch?v=ss9NyZy2M-k
Prospecção ativa e passiva: quais são as diferenças?
Para que a sua empresa consiga se manter competitiva no mercado e financeiramente sustentável, é importante se dedicar à prospecção de novos clientes.
Afinal, são os clientes que adquirem seus produtos ou serviços e, assim, entregam recursos para que a empresa mantenha uma vantagem competitiva sustentável ao longo do tempo. Sem clientes não há empresa!
Nesse sentido, há duas abordagens para prospectar novas oportunidades de negócio: a ativa e a passiva. Confira abaixo as principais diferenças entre elas:
Prospecção ativa
A prospecção ativa recebe essa denominação porque é o vendedor que vai ativamente até os prospects para estabelecer um primeiro contato e apresentar a empresa que ele representa e oferecer suas soluções.
Na maioria das vezes, o prospect não espera esse primeiro contato e nem mesmo conhece o produto ou serviço que o representante comercial está disposto a vender.
Por outro lado, o vendedor já fez uma pesquisa prévia sobre esse prospect e sobre os problemas que ele enfrenta e acredita ser capaz de ajudá-lo com suas soluções.
Essa abordagem ativa pode se dar por meio de cold calls ou cold mails. O vendedor cria uma lista de prospects que se encaixam no perfil de cliente ideal e faz o primeiro contato por meio de uma ligação telefônica ou envio de e-mail.
Depois desse primeiro contato, é fundamental manter um follow-up com o cliente, prosseguindo com novos contatos de forma a enganá-lo cada vez mais na jornada de compra e, assim, ao final do processo, fechar uma venda.
Em seguida, inicia-se o pós-venda, em busca da fidelização, com compras cada vez mais recorrentes. Para fazer um follow-up efetivo, um sistema de CRM seria de grande ajuda. Veja algumas dicas: https://www.youtube.com/watch?v=118Rrr2loJI
Prospecção passiva
Já na prospecção passiva, também chamada de inbound sales, acontece o oposto do que é observado na modalidade anterior. Em vez de ir ativamente até os potenciais clientes, neste tipo de prospecção é o prospect que procura a empresa voluntariamente.
As estratégias de prospecção passiva têm como foco despertar em potenciais clientes o interesse pelos produtos e serviços que a empresa oferece e atraí-los de forma voluntária.
Para isso, são utilizadas ações de marketing digital, como produção de conteúdo para blog e redes sociais, implementação de técnicas de SEO e e-mail marketing. Uma das táticas mais usadas no inbound marketing, ou marketing de atracção, é o marketing digital.
Você conhece os segredos dessa estratégia de vendas? Então, confira este vídeo e saiba mais sobre esse tema: https://www.youtube.com/watch?v=JPsJi40g08k
Prospecção ativa e passiva: qual vale mais a pena fazer?
Como você pôde conferir nos tópicos anteriores, existem diferenças consideráveis entre prospecção ativa e passiva. Recapitulando, a diferença básica entre essas modalidades está em quem faz o primeiro contato.
Ambas possuem vantagens e desvantagens que variam dependendo dos objetivos da empresa, do tipo de solução que ela comercializa e do perfil de cliente com o qual se deseja fechar negócio.
Se, por exemplo, você trabalha com vendas mais complexas e de ticket médio mais elevado, pode ser mais interessante aderir à prospecção ativa.
Quando você já sabe com que empresas você quer negociar, não faz muito sentido esperar que elas te procurem de maneira voluntária, especialmente em se tratando de grandes corporações.
No entanto, é importante ressaltar que a prospecção ativa tem um custo maior. Por isso ela vale mais a pena nos casos em que o valor das vendas compensa os custos de prospecção e aquisição de novos clientes.
Já a prospecção passiva, por sua vez, tem como principal vantagem o fato de conseguir atrair potenciais clientes mais qualificados. Além disso, os custos de prospecção são menores.
Independentemente de estar usando prospecção ativa, passiva ou as duas em conjunto, existem algumas dicas que você sempre pode usar para encontrar os clientes ideais para o seu negócio.
Trouxemos algumas delas para você implementar em seu negócio, confira:
Bom, agora que você já conhece mais sobre prospecção ativa e passiva, planeje uma estratégia que faça mais sentido considerando as particularidades do seu modelo de negócio e o quanto você está disposto a investir.
Tanto a prospecção ativa como a passiva podem trazer excelentes resultados para a sua empresa, desde que conduzidas com um bom planejamento.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.