O consenso é que é muito importante identificar quem é o cliente potencial de uma empresa para criar uma comunicação eficaz entre o vendedor e o consumidor, então melhores resultados podem ser alcançados ao definir a persona da empresa.
Esse é um fato importante para todo empreendedor que deseja lucrar com suas vendas. Isso ocorre porque muitas empresas se concentram apenas nas informações que recebem de seu público-alvo.
Dar esse passo provavelmente ignorará outros aspectos de clientes em potencial que são importantes para suas atitudes de gastos.
O que é uma pessoa?
Uma persona pode ser definida como uma estratégia de marketing específica focada em clientes em potencial. Assim, a persona reflete o que a empresa vê como seu cliente ideal.
O termo “persona” tem a mesma raiz da palavra “personagens”, e essa analogia faz todo o sentido: uma empresa de manutenção eletrica predial projeta um perfil de seu potencial comprador criando personagens que representam essa ideia.
Isso só é possível analisando dados individuais e abrangentes sobre o comportamento emocional e racional de potenciais compradores.
Uma organização pode criar conteúdo nas mãos de sua persona, que pode gerar altos níveis de engajamento e conversão de leads, ou seja, converter um consumidor potencial em um comprador real.
Tal ação evita investimentos desnecessários em propagandas que as pessoas consideram sem importância e, portanto, não trazem lucro para a empresa. No entanto, muitas vezes o conceito de persona é confundido com o significado de público-alvo.
Portanto, a diferença entre esses dois termos é discutida.
Público-alvo x persona
Conhecer o público-alvo da empresa, embora necessário, não é suficiente para criar uma estratégia de comunicação individual com o cliente. Isso porque a informação sobre o público-alvo se limita às seguintes questões:
- Faixa etária;
- Classe social;
- Gênero;
- Localização geográfica.
Após algum tempo é possível perceber que esta informação é superficial e por isso pode não ser suficiente para desenvolver uma comunicação eficaz e abrangente que possa chegar às pessoas no centro de suas necessidades.
Essas informações podem ser úteis do ponto de vista estatístico, mas nunca serão capazes de entender o círculo interno de consumidores em potencial, que consiste em coisas individuais e únicas. Assim, as informações da persona vão além e incluem coisas como:
- Gostos das pessoas;
- Seus interesses;
- Seus sonhos;
- No que trabalham.
Ajuda a pessoa a identificar quem realmente é o cliente da empresa, como esta estratégia tenta ajudar e entender compradores, suas dores e seus problemas.
Por exemplo, a empresa que fabrica tapete de vinil em rolo, que trata também da instalação desse tipo de produto, pode identificar com seus dados pessoais que seus clientes têm problemas com a manutenção correta do tapete.
Assim, esta empresa pode tomar as medidas adequadas para satisfazer os desejos dos consumidores. Assim, devido à diferença entre esses dois conceitos, vale ressaltar que ambos possuem significado próprio e, portanto, devem ser utilizados em conjunto.
Exemplo de público-alvo e persona
Como exemplo de um fabricante de móveis de madeira, temos:
Público-alvo
Principalmente mulheres e alguns homens de 25 a 60 anos. Residentes de São Paulo e pertencem às classes A e B.
Persona
Márcia tem 51 anos. Ela mora em São Paulo e trabalha como diretora de marketing de uma empresa de eletrônicos. Ela costuma passear em museus e aprecia pinturas. Ela tem um grande amor pela arte em geral.
Em seu tempo livre, ela gosta de assistir programas de design de interiores na TV e seguir páginas nas redes sociais que falam sobre design de interiores. Seu sonho é montar uma cozinha planejada em seu apartamento.
Todas essas informações podem ser úteis para empresas que produzem móveis sob medida e valorizam a produção de conteúdo e o conhecimento de posicionamento muito mais do que apenas dados de audiência.
Assim, com a ajuda de uma persona, fica mais fácil criar uma linha de conteúdo que possa responder com precisão aos desejos e anseios de um potencial comprador.
Uma persona não nasce de um palpite
É muito importante lembrar que uma pessoa não deve ser definida com base em um palpite ou informação que não tenha fonte confiável.
Por exemplo, se uma empresa que fabrica mini porta pallet usar informações encontradas na internet de um site pouco conhecido ou não administrado por pessoas especializadas no setor, a empresa pode cometer um grave erro.
A definição errada de persona pode produzir pouco ou nenhum benefício financeiro porque as pessoas que podem ser alcançadas não são alcançadas, portanto é necessário coletar informações sobre os clientes da empresa.
Nesse sentido, a atitude ideal é realizar uma pesquisa que possa ser realizada com os consumidores. Com isso, é possível coletar informações específicas sobre pessoas que já compraram da empresa de automação de portão, o que favorece a formação do tipo de cliente ideal.
Essa coleta pode ser feita por meio de questionário. Por exemplo, uma empresa que vende armários de escritório pode incluir perguntas mais simples, como sexo e idade, na pesquisa.
No entanto, a persona só pode emergir por meio de perguntas que examinem com mais detalhes os desejos do cliente da empresa. Alguns exemplos de perguntas podem ser feitos, como:
- Alguém costuma influenciar suas decisões?
- Em qual segmento de negócios você atua?
- Qual é o seu estado civil?
- Por que você acha que meu produto pode ajudá-lo?
- Quais são seus hábitos de consumo?
- Qual é a jornada que o leva às compras?
- Como você sabe das novidades da nossa empresa?
- Qual método de pagamento você mais usa?
Importante dizer que as dúvidas devem ser feitas de acordo com o atendimento da empresa. Não faz sentido uma loja de piso laminado questionar coisas relacionadas às roupas de um cliente, pois essas informações são úteis apenas para lojas de roupas.
Portanto, essa empresa deve tirar dúvidas sobre o material utilizado, o tipo de manutenção que o piso requer e até mesmo outras opções de cores, pois eles são os maiores compradores dela.
Outras coisas relacionadas à comunicação são mais importantes. Por exemplo, um cliente de uma empresa montadora de estandes não costuma usar as redes sociais nos finais de semana.
Assim, essa empresa pode minimizar postagens de conteúdo sobre os benefícios de seu serviço de pacotes, por exemplo, aos sábados e domingos, evitando investimentos desnecessários e direcionando o orçamento para outras necessidades.
A plataforma na qual a pesquisa deve ser feita pode variar de acordo com o tipo de negócio.
Assim, por exemplo, uma empresa que faz calça para uniforme industrial personalizadas pode enviar formulários online para seus clientes, já que esses produtos costumam ser vendidos pelo site oficial da empresa.
No entanto, outras empresas podem utilizar formulários físicos em papel para que o cliente possa responder imediatamente após a compra, como nas lojas.
A persona não dura para sempre
Apesar do que muitos pensam, tanto o público-alvo quanto a persona da empresa podem mudar com o tempo.
Isso porque os interesses e hábitos dos clientes podem mudar gradativamente, o que leva a novas tendências de mercado. Portanto, a pesquisa da persona é considerada um trabalho em andamento.
Sua empresa deve então estar em constante atenção ao público que compra o que ela oferece, além de saber tudo o que está acontecendo no mundo e com as concorrentes, porque algo novo pode ser lançado, e você não vai querer ficar para trás.
As informações recebidas devem ser verificadas de tempos em tempos para que as empresas percebam o que mudou na dinâmica de comunicação e o que precisa ser mudado nas estratégias.
A empresa pode, portanto, começar a pensar em novas estratégias para suas atividades de comunicação de acordo com as informações discutidas acima, deixando sempre o seu método de aproximação condizente com o tipo de cliente ideal para a marca.
Após o reconhecimento e personalização, a empresa pode aplicar esse conhecimento ao seu conteúdo, o que traz um retorno positivo do investimento. Saber investir nas propostas de marketing vale mais a pena do que investir muito dinheiro onde você não sabe se tratá retorno.
Esse tipo de pesquisa pode demorar um pouco para ser finalizada, mas é importante que todos os dados captados estejam de acordo com a realidade, porque é a partir deles que a gerência tomará atitudes condizentes com a persona.
Agora que você já sabe a diferença entre público-alvo e persona e como fazer para criar a sua própria, não hesite em fazer uma para levar a sua empresa rumo ao sucesso com as dicas que te contamos aqui.