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Ciclo de vendas curto e longo: aprenda a identificar o seu processo comercial

Você sabe qual o tempo médio que sua empresa leva para fechar uma venda? E as diferenças entre o ciclo de vendas curto e longo, sabe dizer quais são?

Bom, não é segredo para ninguém que toda venda realizada é resultado de um processo com início, meio e fim, certo? Esse ciclo abrange desde o primeiro contato do possível cliente com uma  marca até a conversão.

Apesar desse processo comercial ser natural em toda organização, poucas pessoas sabem que há ciclos de vendas de diferentes durações, muito menos têm conhecimento sobre como eles podem impactar diretamente na receita e crescimento de uma empresa. 

Esse é o seu caso? Então, leia este texto até o fim! Ao longo dele, você conhecerá as diferenças entre um ciclo de vendas curto e longo, assim como descobrirá quais são as melhores abordagens para utilizar em cada um deles. 

O que é ciclo de venda?

O ciclo de venda é o que caracteriza a jornada que um lead percorre antes de se tornar, de fato, um cliente. Ou seja, são as etapas que compõem o processo comercial de uma empresa, independentemente do segmento.

Como todo ciclo, ele possui início, meio e fim, que vai desde o primeiro contato do lead com sua companhia até o fechamento do negócio. 

No entanto, por mais que essa jornada esteja presente em toda empresa, independentemente do seu nicho ou porte, todo processo comercial possui suas particularidades e não ocorre da mesma maneira. 

Uma prova disso é que uma mesma organização pode apresentar um ciclo de venda curto e longo durante a oferta de uma mesma solução.  

Em outras palavras, um negócio que comercializa um único produto pode realizar algumas vendas de forma mais rápida para alguns clientes, enquanto outros podem levar mais tempo e exigirem mais trabalho.

Entender essa diferença e saber como funciona cada um pode ser o segredo para aumentar a receita da empresa e otimizar o trabalho dos profissionais de vendas. 

Quais as etapas de um ciclo de vendas?

Quando falamos em ciclo de vendas curto e longo, em ambos os casos, podemos dizer que as etapas são o que chamamos como jornada do cliente. Na prática, o ciclo de vendas é o caminho que o seu cliente faz por meio do funil de vendas, até chegar à conversão. 

Assim, ele se inicia no que conhecemos como topo do funil, a etapa da atração e prospecção do cliente em potencial, caminhando até o final, em que a decisão de compra é finalmente tomada. 

Apesar dos marcos em comum, o ciclo de vendas varia conforme a indústria, o tipo de empresa (B2C, B2B, etc.) e a sua segmentação. Ainda assim, algumas etapas-chave podem ser percebidas em um ciclo, como:

  • Prospecção de clientes potenciais;
  • Abordagem e contato inicial;
  • Detecção de problemas e necessidades;
  • Apresentação de propostas;
  • Quebra de objeções e negociação;
  • Conclusão da venda.

No infográfico abaixo, você pode compreender melhor como funciona cada etapa de um processo de venda e descobrir como ele influencia no sucesso e duração do ciclo de vendas curto e longo:

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Quais as diferenças do ciclo de vendas curto e longo?

Como o próprio nome indica, a diferença mais significante entre o ciclo de vendas curto e longo é a sua duração. No caso do ciclo de vendas curto, ele é caracterizado por um prospect que é facilmente amadurecido durante a jornada de compra. 

 

Esse tipo de ciclo é mais comum em negócios de baixa complexidade, como é o caso da maioria das empresas B2C.

 

Nesse cenário, a venda muitas vezes não exige grande esforço por parte dos vendedores: o consumidor identifica uma necessidade, encontra uma companhia que oferece a solução, escolhe o produto e finaliza a compra.

Para ilustrar, podemos imaginar uma empresa de camisetas, por exemplo. O cliente percebe a necessidade de renovar o guarda-roupa, encontra a loja que possui peças de acordo com seu estilo, vai à loja física ou acessa a virtual, e conclui a compra. 

Já no caso do ciclo de vendas longo, muito característico das organizações que atuam no modelo B2B, o processo de convencimento do cliente é mais extenso. 

Nesse caso, podemos imaginar que o ciclo de vendas longo é formado por vários ciclos curtos, que são fundamentais para que a negociação aconteça e gere resultados.

Em geral, negócios que oferecem soluções de alta complexidade demandam mais tempo para a conclusão de uma venda. 

Especialmente no ciclo de venda longo, acompanhar algumas métricas é essencial para identificar se o ciclo da sua empresa está mais curto ou longo do que o desejado, assim como encontrar oportunidades de otimizá-lo. 

Para manter o histórico de acompanhamento, um sistema de CRM pode ser a solução ideal. Com ele, é possível observar as particularidades de seu processo comercial e analisar quais fatores e etapas impactam na diminuição ou aumento do ciclo.  

Quais as abordagens ideais para ciclo de vendas curto e longo?

Assim como a duração, a abordagem em um ciclo de vendas curto e longo também possui suas particularidades. No ciclo de venda curto, esse processo é mais simples: a empresa apresenta o produto e suas vantagens, responde as dúvidas do cliente e conclui a venda. 

Em casos de organizações que atuam no modelo B2C, sobretudo na internet, esse ciclo pode ser ainda mais enxuto. Isso porque o consumidor pode partir direto para a etapa da compra, dado que já fez sua pesquisa prévia sobre a empresa e o produto.

Por outro lado, no ciclo de vendas longo, por ser um processo mais complexo, pode ser necessário um maior esforço por parte do time comercial e mais tempo em negociação.

Assim, para ter sucesso em uma abordagem de vendas em um ciclo longo, preparar o terreno é fundamental. Alguns pontos importantes são:

  • Focar na buyer persona do seu negócio;
  • Estruturar um pipeline de vendas;
  • Educar os consumidores sobre o produto/serviço;
  • Trabalhar a experiência do cliente;
  • Oferecer período de teste para agregar valor.

Em todo caso, o mais importante para qualquer empresa é reduzir ao máximo o ciclo de vendas. Assim, além de otimizar processos internos, é possível reduzir custos na aquisição de clientes e garantir um maior ROI (Retorno Sobre o Investimento).

Portanto, se agora você sabe quais são as diferenças entre ciclo de vendas curto e longo, e deseja se aprofundar nesse assunto, veja o conteúdo com algumas dicas para diminuir o ciclo de vendas de uma empresa

Lembre-se de que quanto mais otimizado seu negócio for, mais lucrativo ele também será! 

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

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